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    Entrepreneurs, tout commence avec un « Pourquoi ? »




    Par Badredine NAFOUTI |


    Quel le point commun entre Steve Jobs et les frères Wright ? Vous pourriez répondre « ils sont Américains ». Certes ils viennent tous du pays des innovateurs en herbe. Mais pourquoi ces personnages ont-ils marqué de leur empreinte l’histoire de nos vies ? Car Steve Jobs n’était pas le seul à concevoir des produits pour l’informatique, tout comme les frères Wright, n’étaient pas seuls à bâtir des avions, pour conquérir les airs. Ils ont tous commencé avec un « Pourquoi ? », c’est-à-dire un but fort, clair, et précis.


    Un but qui leur aura permis de tenir et de réussir face aux épreuves et contre une concurrence mieux armée. En 1905, Orville et Wilbur Wright avaient des finances très limitées et n’avaient même pas fait le lycée. Leur opposant, Samuel Langley, était quant à lui entouré des plus grands scientifiques, et comptait parmi son entourage Graham Bell, l’inventeur du téléphone. Cerise sur le gâteur, il était également financé et soutenu par le gouvernement Américain. Tout paraissait être en faveur de M. Langley. Mais il lui manquait une chose fondamentale : un « Pourquoi ? » fort. En effet, M. Langley était motivé par l’argent et la célébrité, alors que les frères Wright travaillaient en faveur de l’humanité. Car les frères savaient que leur invention pouvait changer le cours de l’histoire ainsi que celle de millions de personnes. D’ailleurs l’histoire retiendra que le jour où les frères Wright ont réussi leur premier vol, M. Langley abandonna. Après la réussite des frères Wright, ce dernier n’a même pas cherché à s’associer avec eux, ses rêves de richesse s’étant envolés.

    L’argent et la célébrité ne sont que les conséquences de votre but. En fait, les produits introduits sur le marché se répandent, selon la courbe de diffusion de l’innovation. Si vous voulez un grand succès commercial, vous devez atteindre la majorité de la population mais, avant de toucher la masse il faut nécessairement passer par les personnes de la population avec un profil « innovateurs » ou « adeptes précoces » (« innovators » ou « early adopters »). Ces personnes-ci représentent 16% de la population et achètent votre produit parce qu’ils croient en ce qui vous motive dans votre démarche. Grâce à un objectif définit et puissant, vous attirerez vers votre projet tous ceux qui croient en ce que vous croyez. Ils iront même jusqu’à vous aider pour l’améliorer. Ces clients de la première heure, achètent le produit pour leur plaisir personnel, pour être les premiers. Votre produit n’est que la représentation factuelle de votre but et c’est pour cela qui l’achèteront. Remerciez ces égocentriques carabinés pour leur « feedback » précieux, remerciez-les, de supporter les défauts des premières versions de vos produits. Vous en connaissez peut-être. Ce sont, ceux qui des heures durant, ont patienté devant un Apple Store pour acheter le nouvel iPhone, alors qu’ils auraient pu tout simplement aller en boutique la semaine suivant sa sortie. Mais ils voulaient être les pionniers.

    Les clients dans la masse se divisent en « majorité précoce » et « majorité tardive » (« early majority » et « late majority »), et représentent 68% de la population. Cette frange du marché, n’achète un produit que lorsque les « early adopters » l’ont testé et approuvé. Néanmoins cette passation entre « early adopters » et « early majority » est périlleuse. Parce que la majorité achète votre produit, pour ce qu’il est en tant que tel, elle tolère peu les défauts et est bien plus compliquée à fidéliser que les « early adopters ». Pour finir, il nous reste les « retardataires », qui représentent 16% des adoptants, quant à eux plutôt réfractaires à accepter une innovation. Nous en possédons tous dans notre entourage, ces éternels acheteurs de téléphones analogiques par exemple.

    Si vous vous voulez percer le marché, définissez vous un but, clair et su de tous. Commencez votre business avec ceux qui croient en ce que vous croyez. N’oubliez pas que vos produits doivent être l’écho de votre but.

    Pour illustrer ce que nous venons de voir, prenons deux exemples, un échec cuisant et une réussite maladive. Vous ne le saviez peut-être pas mais, Dell (le fabricant d’ordinateur) a lui aussi lancé aux débuts des années 2000 une gamme de MP3. Pour nous, la population, Dell fabrique et vend des ordinateurs. D’un autre côté prenons son concurrent Apple et son iPod, lui aussi, est en 2000, uniquement un fabricant d’ordinateur. Mais connaissez-vous le but réel de Dell ? Non, nous non plus. En revanche les « Pourquoi ? » d’Apple sont clairs, « Think different » (pensez différemment) et « Challenging the statu quo » (remettre en cause les vieux modèles des industries). C’est cette différence qui fait toute la différence. Dell et Apple sont puissants, avec des finances solides, les deux possèdent aussi de très bons ingénieurs, commerciaux etc. Alors pourquoi les MP3 de Dell sont aux oubliettes ? Parce Dell, n’a pas de but clair. Sans « Pourquoi ? » le marché est incapable de comprendre pourquoi un fabricant d’ordinateur vend des MP3. Si les clients ne comprennent pas, ils n’achètent pas (et ils détestent l’incohérence). Chez Apple, c’est une autre dynamique, les clients « innovators » et « early adopters » en tête, estiment l’iPod comme la preuve factuelle du credo Apple « Think different ». Alors pour les clients il n’y a aucun frein dans l’achat d’un MP3 auprès du fabricant d’ordinateur Apple. Rappelons qu’en 2000, il fallait transporter avec soi des CD, avec une mémoire très limitée. Les gens achètent vos produits parce qu’ils croient en ce que vous croyez. Cet exemple est loin d’être isolé et montre comment année après année, innover et performer.

    Définissez-vous un « Pourquoi ? » clair, fort, qui vous motivera jour après jour et vous permettra d’établir une solide base de clients. La vie d’entrepreneur est longue et demande du carburant, vous le puiserez dans votre « Pourquoi ? » et vos clients y puiseront leur fidélité.

    Conseil de lecture : Pour aller plus loin vous pouvez consulter le livre « Start with Why, Simon Sinek, 2011 ».

    L.F.C


    Article rédigé par : Badredine NAFOUTI, Étudiant-Entrepreneur du PÉPITE PACA-Est


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